あがり症でお悩みの方の中には、営業先で「緊張して伝えたいことがまとまらない…」といったことでお困りの方もいらっしゃいます。
営業で緊張してしまうケースは、「契約が取れるか心配…」「ちゃんと受け答えができるだろうか…」「変なことを言ってしまったらどうしよう…」と、不安が大きくなり、緊張が増してくる場合です。
この記事では、あがり症の方が営業で緊張しないための対策と、契約が取れるように営業を行うコツをご紹介します。
営業であがり症を克服して、楽しくお仕事がしたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
はじめまして。桐生 稔（きりゅうみのる）と申します。
私の肩書きや経歴は以下の通りです。
- 株式会社モチベーション＆コミュニケーション 代表取締役
- 「伝わる話し方」ビジネススクールを運営
- 全国で年間2000回セミナーを開催
- 新卒入社後営業成績ドベから心理学を学び全国売り上げ達成率No.1に
- 現在では「伝わる話し方の専門家」として活動し話し方の本を多数出版
Contents
1.営業で緊張しないための対策
営業は、初対面のお客様や、まだあまり情報がないお客様と会話する機会が多いため、不安になって緊張しやすいものです。
特に仕事に慣れないうちは、わからないことが多いため不安を抱えることも多いでしょう。
そこで、営業で緊張しないための以下の対策をオススメします。
- 顧客について予めリサーチする
- 営業のシチュエーションについて事前に調べる
- 営業の流れを決めておく
- 話す内容の型を決めておく
1-1.顧客についてリサーチしておく
事前にお客様の情報を調べておくことは、あがり症の対策に非常に効果的です。
「想定されるお困りごと」「提案する内容」の仮説が立てられるからです。
お客様についてリサーチをする場合は、過去に同じようなお客様の営業にあたった先輩や同僚から情報収集を行うとよいでしょう。
たとえば以下のようなことを聞いておくと、準備がしやすくなります。
- どのようなサービスを展開している企業か
- どのような悩み（ニーズ）を抱えていそうか
- 営業先の担当者はどのような方か（雰囲気・性格など）
事前にこのような話が聞けたら、
「会ったときにはこの話をしてみよう」
「このような内容を提案してみよう」
と準備ができます。
お客様の中には、話し好きの方もいれば、結論から話してほしい方もいらっしゃいます。
また、お客様がどのような事業に携わり、どのような悩みを抱えているかを把握するため、事前に企業情報も調べておきましょう。
現在はインターネット発達しているため、簡単に情報を収集することができます。
- 企業のホームページを調べる
- SNS（X・Instagramなど）を確認する
- 動画配信サイトを視聴する
1-2.営業のシチュエーションについてリサーチしておく
あがり症を予防するために、営業時のシチュエーション（「場所」「立場」「状況」）についても、予め想定しておきましょう。
たとえば、以下のようなことです。
【場所】営業先はどのような場所か
【内容】どのような内容か
【環境】営業時の雰囲気・その場にいる人数
【質問】どのような質問を受けるか
【返答】質問に対しどう返答するか
ある程度、営業経験がないと想像しづらい場合もあると思いますが、前述したように経験者から話を聞くことは、営業先やお客様の雰囲気、その場の人数などを知る手がかりとなります。
さらに、企業のホームページやSNS、動画配信サイトなどから情報を得て、できるだけ具体的にシミュレーションすることがおすすめです。
このように事態を想定して準備することで、あがり症を予防し、臨機応変に対処できるようになります。
その他、あがり症の克服につながる対策については「あがり症になりやすい人の性格は？あがり症の克服方法を詳しく解説！」をご覧ください。
1-3.営業の流れを決めておく
営業の場で、緊張して頭の中が真っ白になってしまったときのために、営業の流れを決めておくことが大切です。
あらかじめ流れを決めておけば、仮にお客様から予想外の返答が返ってきたり、アクシデントが起きたとしても、次に取るべき行動を思い出してパニック状態になることを防げるからです。
営業に必要な流れとは、以下の4つです。
【アプローチ】
お客様のお困りごとをヒアリングする。
→お客様との会話から、メモを取りながらお客様の事業や会社の環境、従業員体制、お困りごと探っていく段階。
【ディスカバリー】
アプローチした中で、お客様の一番のお悩みをヒットさせる段階。
→アプローチとディスカバリーをていねいに行う中で、お客様の表情や声色の変化に気付くことが大切です。
【プレゼン】
お客様が抱える問題に対し、具体的な解決案を提案する
→「もしそういったことでお困りなら、弊社がこのような形で解決できるかもしれません」と提案していく段階。
【クロージング】
契約を結んでもらう工程
→「ぜひ弊社にお任せください」と伝える段階。
中でも重要なのが「アプローチ」「ディスカバリー」の工程です。
お客様のニーズに応えるためには、お客様の悩みを洗い出し、現在置かれている状況をしっかり聞き出すことが大切です。
営業の流れについて「【売れる営業】はじめて営業する方に！契約が取れるゴールデンパターン」でご紹介していますので、ぜひご覧ください。
1-4.話す内容の型を決めておく
あがり症の方の中には、お客様へ伝えたいことがまとまらず、頭の中が真っ白になった経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そんなときでも、話す内容の型を覚えておくと明確な説明ができるようになります。
たとえば「総論・各論・具体論」にもとづいて話す方法です。
【総論】
・おすすめできるウォーターサーバーを提案する
【各論】
・リーズナブルな価格設定
・ボトルが取り替えやすい
【具体論】
・業界最安値でレンタル料・送料が無料
・下置きタイプで持ち上げる必要がなく、女性でも簡単に取り替え可能
実際に上記の型どおりに話してみましょう。
「弊社がおすすめするウォーターサーバーは、リーズナブルな価格設定とボトルが取り替えやすい点が魅力です。
具体的には、業界最安値のレンタル料金であり、かつ配送料が無料です。
また下置きタイプで持ち上げる必要がないため、女性の方でも簡単に取り替えられます」
話したいことを各項目に当てはめて話すことで、要点が明確に伝わります。
「次は何を話せばよいのだろう、、、」という不安がなくなり、緊張を軽減できます。
そのほか、論理的な話し方については「【論理的な話し方とは？】上手に話すために意識すべきこと6選！」をご覧ください。
また、会話する際の「人に好かれる会話のテンポ」について解説した、以下の動画もおすすめです。
【一流の雑談力】人に好かれる会話のテンポ！「雑談の一流,二流,三流」著者がお届けする！
2.契約が取れるように営業を行うコツ
あがり症の方が契約を取れるような営業を行うには、営業先の雰囲気を和やかにするよう心がけるとよいでしょう。
雰囲気を和やかにすることで、お客様も心を開き、緊張も和らぎ、悩みを引き出しやすくするためです。
この項目では、契約が取れるように営業を行うコツをご紹介します。
2-1.笑顔を心がける
笑うことで以下のような効果が期待できます。
- 親しみやすさを感じてもらえる
- 安心感を与える
- 相手の笑顔を引き出せる
- 心を開いているということが相手へ伝わる
- お客様の共感を引き出す
お客様の立場からすると、明るくイキイキとした表情であったほうが、親しみやすさを感じます。
少し脳内の話をすると、笑うと脳内物質の「エンドルフィン」が分泌されます。
エンドルフィンは、気分の高揚や幸福感をもたらす脳内物質の1つです。
笑顔は自分だけでなく、相手の笑顔も引き出せることがわかっています。
これは赤ちゃんの笑顔を見て、思わず笑顔になってしまうことと同じ現象です。
更に、笑顔にはお客様の共感を引き出す効果が期待できます。
自社製品やサービスを利用するメリットについて共感してもらうことは、営業に欠かせません。
営業マンは、お客様が悩みを話しやすくなるための、表情・態度・雰囲気作りを心がける必要があります。
親しみやすい表情と態度でお客様に共感し、信頼を得ることでお客様の共感を引き出せるのです。
そのほか、あがり症における脳のメカニズムについての詳細は「あがり症の症状を引き起こす脳内のメカニズムとは？」をご覧ください。
2-2.上手に話そうと考えない
あがり症を抱える方の多くは「上手に話さなきゃ」と自分にプレッシャーをかける傾向にあります。
でも、必ずしも話し上手になる必要はありません。
営業マンは話し上手なイメージがありますが、実は一流の営業マンほど聞き上手です。
お客様の声に耳を傾けることで、ニーズに合わせた提案ができるようになるからです。
お客様が話すときは、あいづちをうち、メモを取ることをおすすめします。
いずれも「話を聞きます」という意思表示の役割を果たし、お客様が話しやすい雰囲気を作ります。
メモは備忘録にもなるため、お客様の求めるものをより把握しやすくなるでしょう。
また話を聞く姿勢を徹底することは、お客様への理解が深まるため、自身にとって居心地のよい場を作ることにもつながります。
そのほか、緊張とうまく向き合うためのコツについては「あがり症は長所だった!?緊張や不安と上手に付き合うコツ」をご覧ください。
3.まとめ
営業で緊張してしまうことは、誰もが経験することです。
あがらずに営業するために、お客様のリサーチを綿密に行うほか、営業の流れや話すときの型を用意しておくことで、営業の際に心の余裕が生まれます。
笑顔を心がけ、お客様の話へ耳を傾けることが大切です。
さらに詳しく知りたい場合は「モチベーション＆コミュニケーションスクール」主催の「あがり症・緊張を改善するセミナー」へお越しください。
当セミナーは年間約2,000回開催しており、過去5万人のセミナー参加者から「わかりやすかった！」とのお声をいただいております。
緊張せずに人前で話したい！
あがり症の克服方法を知りたい！
とお考えの方は、まず「あがり症を克服するセミナー」をご覧ください。
私たちと一緒にあがり症を克服していきましょう！
